在销售人员和客户面对面沟通时，当客户正处于想买而又觉得价格有点高的时候，销售人员该如何回应客户呢？
通常，销售人员通过和客户之间的沟通，首先要明白的是，客户是因为没有钱、钱不够才说价格高呢？还是因为想压一压产品的价格呢？当然更多的原因，也许是因为客户还没有更真切地感受到产品的价值所在。
也就是，客户嫌价格高，无非是三种原因：
第一，客户自己没多少钱，不准备花费这么多钱来买，此时提出价格过高问题，只是给自己一个台阶；
第二，客户的确看上了产品，但是想压一压产品的价格，这样才会觉得更实惠；
第三，客户对产品了解程度不够，所以纠结在价格层面。
唯有针对第二种和第三种情况，销售人员才有必要和客户做更为深入的沟通。
怎么沟通呢？
01 销售人员要搞清楚客户和什么来比较
对客户进行内心的比较因素解码，销售人员才能找到客户说产品价格高的背后缘由。
销售人员必须搞清楚客户是拿什么来进行比较的，搞清楚客户的思维决策关注点和框架。
唯有了解了客户在想什么，才能做有针对性地引导；
盲目地引导，过多的解释，得到的结果是不确定的；
清晰的引导，才能让客户顺利沿着遵循你的思路而走。
搞清楚客户是拿什么品牌、什么功能、什么卖点的产品来比较，拿哪个企业的产品来比较，关注点究竟在哪里，才便于销售人员因势利导。
02 对于因价值表达不充分引起的价格异议，可以用这三招
其一，向客户表明，很多时候，省了小钱，往往带来较大麻烦或损失。
这种方法本质上说的还是一分价钱一分货的道理。
比如有些客户为了省钱，选择那些较差的产品，结果用起来这里不对劲，那里又出问题，这给人带来的感觉是很不好的。
当我的客户给我表明竞争对手某类产品比我们类似产品低了足足一万多的时候，我就会告诉他们，那种产品存在的安全隐患，哪里是一万多块钱能解决的？十万元恐怕也无济于事。当然，我们说服和引导客户，需要足够的理由。
当客户对可能出现的损失产生恐惧或担忧时，我们的产品高出来的那点价格，就无所谓了。
其二，向客户表明，产品价格高了一些，主要是因为有更大价值。
当客户顺着价值思维去分析时，价格的制约力量自然就会减少。
即便是同样的产品，在不同的场合也会有不同价值，比如在一些高端会所，产品价格就是比较高，这是因为场所为产品赋能，从而提供了产品的更高价值。
同样，我们的产品价格这么高，正是因为产品具有吸引客户的特定优势所在。
因此，当我们把产品价值体现出来的额外价值告知客户，告知客户产品能为你解决什么问题，能为你做什么，而不是你需要为此付出多少钱的时候，价值就会具有更大的影响力。
尤其在销售人员描绘出产品能够带给客户的其他利益点的时候，诸如可以在使用中带来省钱、节能、环保、健康和格调的时候，高出来的那点价格又算得了什么呢？
其三，通过强调产品品质，变相体现产品价值。
这种做法对于那些看重产品品质的客户，很有用处。
很高兴你这么在乎价格，这正是我们产品的一个优点。
如果我们把价格降低一个档次，那么必然会影响到产品的品质。而这肯定对客户的使用会产生各种问题。如果东西便宜了，质量问题却一大堆，那既对不起客户，也会损害到品牌的。
强调产品品质，销售人员可以从原料出发，可以从产品外观出发，可以从加工工艺出发，可以从检验标准出发，可以从获得的权威认证出发，也可以从其他客户的使用感受出发，这其中可用的方式是特别多的。
